ഒരു സ്ഥാപനത്തെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം ഉത്പന്നങ്ങളുടെ നിർമ്മാണം പോലെ പ്രാധാന്യം ഉള്ള മേഖലയാണ് ഉത്പന്നങ്ങളുടെ വില്പനയും. വില്പന മെച്ചപ്പെടുമ്പോളാണ് സ്ഥാപനത്തിൽ റവന്യൂ ഉണ്ടാകുന്നത്. റവന്യൂ തന്നെയാണ് സ്ഥാപനത്തിന്റെ നിലനിൽപ്പ് എന്ന കാര്യത്തിൽ യാതൊരു തർക്കവുമില്ല. എത്രത്തോളം വില്പന നടക്കുന്നുവോ അത്രത്തോളം വളർച്ച സ്ഥാപനത്തിന് ഉണ്ടാകുന്നു. അതുകൊണ്ട് തന്നെ വില്പനയിൽ വേണ്ടത്ര ശ്രദ്ധ നൽകുകയും അവയെ പരിഭോഷിപ്പിക്കുവാൻ വേണ്ട നടപടികൾ സ്വീകരിക്കുകയും ചെയ്യേണ്ടത് അത്യാവശ്യമാണ്. സ്ഥാപനത്തിലെ വിൽപ്പന പരിഭോഷിപ്പിക്കുവാൻ 5 മാർഗ്ഗങ്ങൾ എന്തെല്ലാമാണെന്ന് നമുക്ക് നോക്കാം.
1.Upselling and cross selling
സ്ഥാപനത്തിൽ വരുന്ന ഉപഭോക്താവിനെകൊണ്ട് അയാൾ നിശ്ചയിച്ചുറപ്പിച്ച വിലയുള്ള ഉത്പന്നത്തെക്കാൾ അൽപ്പം കൂടി ഉയർന്ന വിലയുള്ള ഉത്പന്നം വാങ്ങിക്കുവാൻ പ്രേരിപ്പിക്കുന്നതിനെ അപ്‌സെല്ലിങ് എന്ന് പറയുന്നു.
അതുപോലെതന്നെ ഉപഭോക്താവ് വാങ്ങുന്ന ഉത്പന്നത്തിനോട് അനുബന്ധപ്പെട്ടതും അനുയോജ്യമായതുമായ മറ്റ് ഉത്പന്നങ്ങളോ വസ്തുക്കളോ കൂടി വാങ്ങിപ്പിക്കുന്നതിനെ ക്രോസ്സ്‌സെല്ലിങ് എന്ന് പറയുന്നു. ഇത്തരത്തിൽ അപ്സെല്ലിങ്ങും ക്രോസ്സ്സെല്ലിങ്ങും ഒരു സ്ഥാപനത്തിൽ നിർബന്ധമാക്കുന്നതിലൂടെ വില്പനയിലൂടെ സ്ഥാപനത്തിലുണ്ടാകുന്ന റവന്യൂ വർധിക്കും എന്നതിന് സംശയമില്ല.
2.Apply 80/20 principle
ഉത്പന്നങ്ങളിലും ഉപഭോക്താക്കളിലും 80/20 പ്രിൻസിപ്പിൽ പ്രാവർത്തികമാക്കാം.
നിങ്ങളുടെ സ്ഥാപനത്തിൽ ആകെയുണ്ടാകുന്ന ബിസിനസ്സിന്റെ എൺപത് ശതമാനം ലാഭവും, നിങ്ങളുടെ ആകെയുള്ള ഉല്പന്നത്തിന്റെ 20 ശതമാനം ഉത്പന്നത്തിൽ നിന്നുമാണ് ഉണ്ടാകുന്നത്. അതായത് 20 ശതമാനം ഉത്പന്നം 80 ശതമാനം ലാഭം കൊണ്ടുവരുന്നു. ഇതാണ് 80/20 പ്രിൻസിപ്പിൽ കൊണ്ട് ഉദ്ദേശിക്കുന്നത്. ഒരു മികച്ച സംരംഭകൻ അത്തരം 20 ശതമാനം ഉത്പന്നം ഏതെന്ന് പരിശോധിച്ച് കണ്ടെത്തി അവയുടെ വില്പന കൂടുതൽ പ്രോത്സാഹിപ്പിക്കുക.
മേല്പറഞ്ഞ കാര്യം ഉപഭോക്താക്കളിലും പ്രാവർത്തികമാണ്. അതായത് ആകെയുള്ള ഉപഭോക്താക്കളിൽ നിന്നും 20 ശതമാനം ഉപഭോക്താക്കളിൽ നിന്നുമായിരിക്കും നിങ്ങളുടെ ആകെമൊത്തമുള്ള ബിസിനസ്സിന്റെ 80 ശതമാനം ലാഭവും ഉണ്ടാകുന്നത്.
ഇത്തരത്തിൽ 80/ 20 പ്രിൻസിപ്പിൽ ബിസിനസ്സിൽ പ്രാവർത്തികമാക്കുക.
3.Decide sales KPI’s and monitor regularly
ഒരു സ്ഥാപനത്തിലെ സെയിൽസ് മികച്ച രീതിയിൽ മുന്നോട്ട് പോകുന്നുണ്ടോ എന്ന് വ്യക്തമായി അളന്നു തിട്ടപ്പെടുത്തുന്നതിന് അനുയോജ്യമായ അളവുകോലുകളെയാണ് സെയിൽസ് കെപിഐ എന്ന് പറയുന്നത്. ഇത്തരത്തിൽ സെയിൽസുമായി ബന്ധപ്പെട്ട കെപിഐ- കൾ കൃത്യമായി നിർവ്വചിക്കുകയും, കൃത്യമായ സമയഇടവേളകൾക്കനുസരിച്ച് അവ നിരീക്ഷിക്കുകയും ചെയ്യുക. വളർച്ചയുണ്ടാകുന്നുണ്ടോ എന്ന് അളന്നുതിട്ടപ്പെടുത്തുമ്പോൾ മാത്രമേ പ്രശ്നങ്ങൾ കണ്ടെത്തുവാനും അവയ്ക്ക് പരിഹാരം കണ്ടെത്തുവാനും സാധിക്കുകയുള്ളു.
4.Different payment methods
സ്ഥാപനത്തിന്റെ പണമിടപാടുകൾക്കായി ഒരേയൊരു മാർഗം തന്നെ സ്വീകരിക്കാതെ, ഉപഭോക്താവിന്റെ സൗകര്യം കൂടി കണക്കിലെടുത്തു വ്യത്യസ്തമായ പേയ്മെന്റ് രീതികൾ കൂടി ഉൾ പ്പെടുത്തുക.
ഇങ്ങനെ ചെയ്യുന്നതിലൂടെ ഉപഭോക്താവിന് പേയ്മെന്റ് രീതികൾ തിരഞ്ഞെടുക്കുവാനുള്ള അവകാശം കൂടി നൽകുന്നു. വളരെ വേഗത്തിലും എളുപ്പത്തിലും പേയ്മെന്റ് ചെയ്യുവാനുള്ള വ്യത്യസ്ത രീതികൾ ബിസിനസ്സിൽ ഉൾപ്പെടുത്തുന്നതിലൂടെ കൂടുതൽ ഉത്പന്നങ്ങൾ വാങ്ങുവാൻ ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് ഇതൊരു പ്രചോദനമാകും. ഇത് വിൽപ്പന കാര്യമായി തന്നെ വർധിപ്പിക്കും എന്നതിന് സംശയമില്ല.
5. Reduce salary and increase incentives
സ്ഥാപനത്തിലെ സെയിൽസുമായി ബന്ധപ്പെട്ട വ്യക്തികൾക്ക് കുറവ് സാലറിയും കൂടുതൽ ഇൻസെന്റീവും നൽകുക. ഒരു മികച്ച ഇൻസെന്റീവ് സ്കീം സ്ഥാപനത്തിൽ വികസിപ്പിക്കുക. നിശ്ചിത വരുമാനത്തിന് പുറമെ തന്റെ കഴിവിന് അനുസരിച്ചുള്ള പ്രതിഫലം ജീവനക്കാരന് ലഭിക്കുമ്പോൾ അവൻ ജോലിയിൽ കൂടുതൽ ആത്മാർത്ഥതയുള്ളവനാകും.
അതായത് കുറഞ്ഞ ശമ്പളരീതിക്ക്‌ പുറമെ ഒരു ഇൻസെന്റീവ് കൂടി ജീവനക്കാരന് ലഭിക്കുമ്പോൾ വീണ്ടും വീണ്ടും വില്പന നടത്തുവാൻ ഇതൊരു പ്രചോദനമായി മാറും.